Je mnoho školení, které vás nebo vaše obchodníky zaručeně naučí prodávat. Věřím, že jich je hodně dobrých, některá jsem také absolvoval. Podstatné jsou, ale následné kroky na které už ve firmách nezbývá čas. Individualita každého obchodníka vyžaduje různé postupy implementace správných návyků. Školením to tedy nesmí končit.
Tento týden mi volal jeden obchodník, který pravděpodobně absolvoval školení na folow-up. Zeptal se mne, jestli nemám ve čtvrtek čas na kávu. Tak jsem se ho zeptal, co by mělo být obsahem této schůzky. Odpovědí mi bylo, že to není na telefon. Podle metodiky mě chtěl dostat do další fáze obchodního jednání, ale neměl pro mne nic připraveno, něco co by mě přimělo na jednání jít. Káva rozhodně motivací není.
Tento případ rozhodně není ojedinělý. Co z toho pro mne vyplývá?
Nechci tvrdit, že školení na folow-up je špatné, ale bez návaznosti a provázanosti s praxí konkrétních obchodníků a nabízených produktů je, jak vidíme na uvedeném příkladě výše, kontraproduktivní.
Vždy musím mít pro zákazníky připravenu nějakou hodnotu. To je cesta jak pokračovat se zákazníkem v obchodním vyjednávání, jak se dostat ke kýženému cíli. Jak by měla ta hodnota vypadat? To se podle mého názoru dá na obecném školení rovněž těžko naučit.
Firmy investují do různých druhů školení, ale největší důraz by měl být kladen na správné používání kvalitních obchodních postupů v té konkrétní firmě. Příklad si můžeme vzít i z takové koupě informačního systému. Po počáteční investici a nastavení se zdá, že jsme udělali maximum. Jenže pokud tento systém s námi nebude nikdo dále rozvíjet, nebudeme využívat maximum jeho možností, které tato investice může poskytnout. To, že se jím již nebudeme dále zabývat, ukonejšeni tím, že přeci máme systém se může časem obrátit proti nám. Konkurence, která dále rozvíjela svůj systém, může mít ze systému např. rychleji zpracované data, nastaveny nové metody a procesy urychlující jejich výrobu atd. a my začneme ztrácet. Zde spatřuji i paralelu s obchodem, obchodníky.
V obchodu působím přes 20 let a proto vím, že školení jsou sice velice přínosná, ale bez další aktivity ze strany manažerů, vedoucí k rozvoji daného obchodníka, ztrácí na svém významu. Mnohem efektivnější je, klást důraz na komunikaci s ním, věnovat se jeho osobnímu i profesním růstu. Společným cílem managementu i obchodníků musí být hledání co nejefektivnější cesty v komunikaci se zákazníkem. Tato cesta totiž vede nejen k úspěchu v obchodu, ale odrazí se i v hodnocení firmy u zákazníků (kladné reference, mediální obraz firmy).
Závěrem bych dodal, že bez práce nejsou koláče a proto nemalou aktivu musí samozřejmě vyvinout i obchodník sám. Chce to mnoho a mnoho úsilí na obou stranách, ale se správným vedením ze strany managementu to jde lépe. 
Poznejte nás, jak pracujeme a až poté se můžete rozhodnout pro spolupráci s námi
